Virtual Selling – Dos and Don’ts
Aufgrund der sozioökonomischen Entwicklungen der letzten Jahre – Pandemie und Krieg – sind Verkaufsgespräche auf Messen oder bei dem Kunden vor Ort selten geworden. Stattdessen bewähren sich virtuelle Verkaufsmethoden zunehmend. Ob diese bei Twitter, LinkedIn, Facebook oder Instagram ablaufen, hängt von dem angebotenen Produkt oder Service ab. Durch Social Selling, Leads und Call to Action werden Interessierte aktiv angezogen. Diese lassen sich vorerst aber nur passiv mit Informationen berieseln. Das Ziel ist jedoch, dass sie aktiv ein Gespräch anstoßen. Auch wenn die virtuellen Strukturen bis hierhin einen großen Vorteil bieten, ist die persönliche Beratung und Betreuung der Kunden auch im Virtual Selling der letzte Trumpf. „Wenn Sie sich bereits im Vorhinein mit Ihrer Zielgruppe auseinandergesetzt haben, können Sie sich sicher sein, dass ein Großteil der neuen Kontakte Ihr Produkt auch kauft“, urteilt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training. Er erklärt die Dos ans Don’ts im Virtual Selling.
Nähe trotz Distanz
Unterhosen, Kinder, Wäscheberge – was es nicht alles zu sehen gab während der Videocalls der letzten Jahre. Unterbrechungen dieser Art klingen lustig, sind aber absolute Don‘ts. Auch ein virtuelles Meeting sollte mit höchster Aufmerksamkeit undRespekt gegenüber den Teilnehmenden geführt werden. „Versuchen Sie Augenkontakt zu halten, indem Sie in die Kamera und nicht auf die Kachel der Person schauen. Nutzen Sie Ihre Mimik – lächeln Sie, das wirkt Wunder und zeigt Interesse“, weiß Oliver Kerner. Auch Worte unterstützende Gestiken sollten nicht ausgelassen werden. Gerade virtuell wirken abschweifende Blicke oder ein auf den Händen abgestützter Kopf viel stärker, in diesem Fall negativ. „Auch wenn es über den Bildschirm hinweg schwerfällt, sollten Sie sich ähnlich verhalten wie bei einem Offlinemeeting“, rät Oliver Kerner und ergänzt: „Seien Sie wach, motiviert, begeisterungsfähig und fühlen Sie sich trotz Distanz in Ihr Gegenüber hinein, denn das stärkt die emotionale Bindung.“
Der Schlüssel ist eine gute Vorbereitung
Gute Rhetorik und Professionalität können dennoch von technischen Problemen überschattet werden. Deshalb sollte vor einem Meeting die Internetverbindung geprüft und der Hintergrund aufgeräumt oder durch einen neutralen Screen verdeckt werden. Außerdem muss das Teilen des Desktops für eine mögliche Präsentation funktionieren. Aber nicht nur einfache Folien, auch Filme oder Bilder bieten als visuelle Unterstützung oftmals einen echten Mehrwert für das Virtual Selling. Beispielsweise gefilmte Prozesse oder Vorher-nachher-Aufnahmen setzen das angebotene Produkt optimal in Szene. Genau wie die Präsentation und Visualisierung sollte die Gesprächsführung präzise und informativ gestaltet sein – leere Floskeln haben an dieser Stelle nichts zu suchen. Im Gegenteil: „Denken Sie an Ihre Gesprächsführung und stellen Sie sicher, dass Ihre Kernbotschaft übermittelt wird“, rät Oliver Kerner. Dieser Hinweis gilt auch für den Onlineauftritt, klare Botschaften können dem Kunden den Nutzen besser vermitteln als leere Versprechungen.
Das Erfolgsrezept von Virtual Selling
Für Arbeitgeber ist es ratsam, den eigenen Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, durch Seminare die neue Arbeitsweise zu erlernen. Denn wie beschrieben, benötigt es an Struktur und Fähigkeiten, um virtuell erfolgreich zu sein. „Auch wenn die Einarbeitung, in die noch neue Thematik des Virtual Sellings Zeit bedarf, wissen CEOs die Vorteile dieser Methode zu schätzen“, bewertet Oliver Kerner die Situation und konkretisiert: „Die geografisch grenzenlosen Möglichkeiten sowie das zeit- und ortsungebundene Handeln und Verkaufen sind nicht nur organisatorisch einfacher, sondern sparen durch wegfallende Reisekosten auch Geld.“ Nicht nur der finanzielle Vorteil, auch die zielgerichtetere und kurzfristigere Kundenansprache ist hilfreich. Chatbots bieten beispielsweise die Möglichkeit, rund um die Uhr Fragen zu beantworten, und virtuelle Meetings (mit Kamera) heben das Gespräch auf eine persönlichere Ebene, als es Telefonate oder E-Mails können. Dennoch warnt Oliver Kerner davor, nur den Onlineverkauf anzubieten, denn jeder Kundenstamm hat individuelle Bedürfnisse, denen es sich zu stellen gilt. Wenn technische Ansätze weder für Mitarbeiter noch für die Kunden umsetzbar sind, sollten Offlineverkäufe das Mittel der Wahl bleiben. Beispielsweise Messungen, Ortsbegehungen oder Feierlichkeiten bedürfen eines Offlinetreffens. „Dennoch wird langfristig ein Großteil der Verkaufsmodelle auf virtueller Ebene stattfinden. Ihre Zielgruppe zu kennen, einen strukturierten Onlineauftritt zu haben, Leads zu generieren und Kontakte online zu pflegen wird die Zukunft sein. Das Virtual Selling zu perfektionieren bedarf einiges an Übung. Fangen Sie jetzt an und bleiben Sie am Puls der Zeit“, legt Oliver Kerner nahe.
Pressemeldung von www.ok-trainings.com