Mit professionellem Telefonverkauf zum Erfolg
Viele Unternehmerinnen und Unternehmer sowie Vertriebsmitarbeiter haben regelrecht Angst vor dem Telefon. Vor allem die sogenannte Kaltakquise – also die telefonische Vereinbarung von Terminen oder Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden, zu denen noch kein persönlicher Kontakt besteht – löst großes Unbehagen aus. Schließlich erfreut sich die Kaltakquise keines guten Rufs und Anrufende könnten auf Ablehnung der Angerufenen stoßen. „Doch dies passiert hauptsächlich, wenn man sich nicht gut auf die Telefonate vorbereitet. Professionelle Akquisegespräche mit vielen Fakten und Hintergrundinformationen hinterlassen hingegen oft einen angenehmen sowie positiven Eindruck und können gewinnbringend eingesetzt werden“, sagt Mike Warmeling, Speaker und Erfolgstrainer aus Osnabrück sowie Gründer von Warmeling Consulting.
Gesprächsleitfaden zur Vorbereitung
Zwar stehen einige Unternehmer und Vertriebler der Telefonakquise skeptisch gegenüber, allerdings sollte sie vor allem zur Neukundengewinnung nicht vernachlässigt werden. Telefonieren gehört zum Tätigkeitsbereich dazu, zudem lässt es sich trainieren und für gewinnbringende Gespräche lassen sich verschiedene Leitfäden entwickeln und testen. „Um am Hörer erfolgreich zu agieren, gilt es sich jedoch vorher Gedanken darüber zu machen, was man dem potenziellen Kunden mit dem Angebot Gutes tun kann. Es sollten nämlich keine Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, sondern Lösungen für den Bedarf des potenziellen Kunden. Möglichst viele Informationen über das Unternehmen beziehungsweise den Unternehmer oder die Unternehmerin helfen dabei“, berichtet Warmeling. Außerdem gilt es im Telefonat Kundentypen zu erkennen und entsprechend zu agieren: Manche Gesprächspartner wünschen möglichst präzise Formulierungen und wollen bei geschäftlichen Fakten bleiben. Andere freuen sich, wenn die Anrufer auch Interesse auf persönlicher Ebene zeigen. „Es muss dafür jeweils ein angemessener Ton gefunden werden, der bei den unterschiedlichen Kundentypen ankommt. Wichtig ist auch, sich immer auf mögliche Einwände vorzubereiten, sodass sich Situationen vermeiden lassen, in denen man keine plausiblen und überzeugenden Antworten parat hat“, so Warmeling weiter. Zeigt der Gesprächspartner dennoch kein Interesse an dem Angebot, müssen sich Unternehmer oder Vertriebsmitarbeiter nichts vorwerfen und können selbstsicher sowie engagiert die nächste Nummer wählen. Denn letztlich greift bei der Telefonakquise das Gesetz der Quote: Je mehr Telefonate mit potenziellen Kunden stattfinden, desto größer wird die Chance, Termine oder Verkaufsabschlüsse zu generieren.
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Telefonate zur Überprüfung des eigenen Portfolios
Es gilt also nicht einfach loszutelefonieren, sondern einen Leitfaden zu entwickeln, der sich an dem jeweiligen Gesprächspartner orientiert. Erst schlechtes Wording, Massenabfertigung von Telefonnummern, fehlendes Branchenwissen und mangelhafte Kenntnisse über den potenziellen Kunden sorgen für einen schlechten Ruf der Telefonakquise. „Nichts ist schlimmer, als in einem Gespräch kalt erwischt zu werden und ins Stottern zu geraten. Unsicherheit durch unzureichende Vorbereitung spüren die Angerufenen sofort“, weiß Warmeling und ergänzt: „Erfolgt die Ansprache jedoch so, dass potenzielle Kunden gerne mit einem telefonieren, erhalten Anrufer sogar wertvolle Informationen und Beweggründe, welche Angebote auf Interesse stoßen würden. So lassen sich nicht nur Termine vereinbaren oder erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, sondern auch das Portfolio des eigenen Angebots überprüfen.“ Telefonakquise stellt also immer noch eine effektive Vertriebsmethode dar, weil sich so auch in Erfahrung bringen lässt, welcher Bedarf bei den Kunden besteht und ob die eigenen Produkte oder Dienstleistungen überhaupt nachgefragt werden.
Quelle Pressemeldung von www.warmeling.consulting
